Какой путь пришлось пройти двум дизайнерам Брайану Чески и Джо Геббиа, прежде чем их стартап Airbnb стал приносить огромную прибыль.

Всё началось с того, что в 2007 году дизайнеры Брайан Чески и Джо Геббиа не могли найти денег чтоб оплатить аренду их квартиры в Сан-Франциско. Для того, чтоб хоть как-то сводить концы с концами, они решили превратить свой чердак в место для жилья, чтоб сдавать его в аренду.

В то время в городе намечалась конференция по дизайну, и в отелях не хватало мест. Потому, как только они разместили фотографии своего лофта с тремя надувными матрасами на полу на простеньком веб-сайте, к ним сразу же обратились три человека, которые и принесли дизайнерам их первые 80 долларов. После этого на друзей посыпались горы писем с просьбами сделать такой же сайт для других городов и даже стран. Эти события сам Геббиа описывает как давшие толчок для будущего Airbnb.

«В этот момент мы стали размышлять о том, как нам сделать глобальный сайт. Это и было нашим маркетинговым исследованием. Люди нам сообщали, чего хотят, и мы просто постарались сделать это. Кроме того, решая свои проблемы, мы помогали другим людям. Мы не знали, что нас ждёт впереди, однако мы шли навстречу переменам»

Следующей весной друзья привлекли к делу своего соседа по комнате и инженера Нейтана Блечарзика. Запуск своего проекта, под тестовым названием Airbed&Breakfast они планировали запустить во время проведения Демократической Национальной Конвенции 2008 года, масштабного события, на которое раз в четыре года прибывают люди со всех уголков США. Запуск проекта в эти дни помог бы получить значительную прибыль, поскольку отели были бы переполнены. Через семь лет Airbed&Breakfast превратился в Airbnb и в некотором смысле стал конкурировать с известными отелями. Весной 2014 года на платформе было зарегистрировано 10 млн пользователей и 550 тысяч предложений по жилью.

Как проект, начинающийся с трёх надувных матрасов на полу чердака, мог превратиться в многомиллионный стартап?

Первые инвестиции

1

Для старта своего проекта в 2008 году основатели нуждались в финансировании. Недолго думая, они закупили тонну кукурузных хлопьев для завтраков, расфасовали их в оригинальные упаковки с Обамой и продали 1000 коробок в дни проведения Конвенции. С ценой в 40 долларов за одну коробку они смогли заработать 30 тысяч долларов для старта Airbed&Breakfast.

И всё же, сайт не приносил им денег на первых порах. Друзья продавали остатки хлопьев и считали, что пребывают в действительно «низком старте». Такое положение вещей сохранилось надолго. Следующей весной они встретились с Полом Грэмом, основателем венчурного фонда Y Combinator и создателем языка программирования Lisp. Даже учитывая тот факт, что Грэм видел потенциал стартапа, он не хотел давать денег на его развитие. Так или иначе, зимой 2009 года Y Combinatorвыделил финансирование в размере 20000 долларов. Стартап был переименован в Airbnb и скоро получил 600 тысяч долларов от венчурных фондов Sequoia Capital и Y Ventures.

В то же время, многие венчурные фонды на начальных этапах привлечения финансирования отказали, и потом еще долго жалели про это. Основной проблемой для Airbnb было то, что стартап по сути состоял из двух дизайнеров и одного разработчика, и инвесторы Силиконовой долины считали, что эта компания всего лишь «делает вещи милыми и красивыми», однако не сможет приносить прибыль.

Однако, именно дизайнерский креативный подход к ведению бизнеса, лежащий в основе стартапа, помог ему стать поистине инновационным и найти оригинальный выход из стандартных проблем, с которыми сталкиваются все стартапы: например, получить деньги на развитие бизнеса из продажи кукурузных хлопьев.

Интеграция с платформой Craiglist

2

Нет четкой даты того, когда Airbnb стал взлетать. Однако, есть одна вещь, которая этому взлёту способствовала. В 2010 году Airbnb интегрировался в платформу Craiglist (специальная онлайн платформа, которая соединяет покупателей услуг с продавцами услуг). Основатели Airbnb решили пойти на этот шаг, поскольку Craiglist обладал огромной сетью контактов, так необходимых стартапу. После проведения маркетингового исследования, Чески и Геббиа поняли, что именно на Craiglist люди ищут нестандартные условия для жизни – а именно такие люди были их целевой аудиторией.

Нейтана Блечарзик написал скрипт, который заполнял необходимые формы на платформе, а также загружал и сохранял важную маркетинговую информацию, касающуюся клиентов из разных регионов Америки.

Сам же Airbnb качественно выделялся среди своих конкурентов, которые предлагали жилье на одну ночь. Стартап предлагал пользователям отличные фотографии их будущего жилья, полную информацию про состояние и информацию про хозяев. Таким образом, от интеграции выиграл как сам Craiglist — больше клиентов стали обращать внимание на платформу, так и Airbnb, поскольку в дальнейшем они с легкостью увели своих клиентов на свою собственную, выделенную платформу.

Дальнейшее развитие

3

После создания первичной клиентской сети, Airbnb стал активно развиваться. Однако всё ещё не хватало чего-то очень важного.

Весной 2010 года Брайан и Джо летят в Нью-Йорк. Там они приходят в гости ко всем пользователям Airbnb, которые предлагают свои квартиры, и делают профессиональные фотографии апартаментов. Это увеличило продажи сервиса в 2-3 раза.

Летом 2010 года Airbnb разворачивает специальную акцию по фотографированию апартаментов. Владельцы жилья сами назначают удобное им время для того, чтоб профессиональный фотограф снял их комнаты. Для этой акции Airbnb привлек всего лишь 20 фотографов, однако, это сразу же принесло свои плоды. Стартап продолжил активное развитие.

Зимой 2010 года Airbnb привлекает 7,2 млн долларов инвестиций в Серии А от бизнес-ангелов Джереми Стопплмана, Елада Джила, SV Ангела, Кейт Райбу и венчурных фондов Y Ventures, Greylock Partners и Sequoia Capital.

Уже летом 2011 года показатель резервирования жилья на одну ночь возрос на 800%, а сайтом Airbnb стали пользоваться в 89 странах. В этот же период времени компания достигает показателя в 1 миллион резервов жиль на ночь. Также появляется новый сервис Social Connections, который позволяет пользователям интегрировать свои социальные сети в аккаунты на Airbnb для того, чтоб обеспечить дополнительную надежность верификации данных и обустроить дополнительные связи между пользователями. Кроме того, в это лето Airbnb совершила своё первое поглощение – и купила немецкий сервис-клон Accoleo.

Во втором туре привлечения инвестиций летом 2011 года (Серия B), компания получает финансирование в размере 112 млн долларов от Andreessen Horowitz, Digital Sky Technologies, General Catalyst Partners, Джефа Безоса, Аштона Катчера и CrunchFund. Также, Аштон Катчер входит в консультационный комитет Airbnb (это специальный консультативный орган, который может давать стратегические советы владельцам, однако не имеет права участвовать в голосовании относительно принятия корпоративных решений).

Приложение, поглощения и активный рост

4

Весной 2012 года Airbnb запускает приложение на Android. После запуска количество пользователей сервиса перевалило за миллион, количество предлагаемого жилья стало превышать 120 тысяч. Кроме того, стартап поглощает своих прямых конкурентов, Crashpadder. С тех пор все пользователи Crashpadder автоматически перенаправляются на сайт Airbnb.

Летом 2012 года Airbnb вновь показал активный рост, и основатели решили, что необходимо увеличить уровень безопасности пользователей. Вводится нова услуга – 1 million Host Guarantee, согласно которой жилье каждого пользователя Airbnb застраховано на сумму в 1 млн долларов. Зимой того же года Airbnb поглощает Localmind, приложение, позволяющее пользователям задавать вопросы про интересующие их места в городах. Затем, местные жители в реальном времени отвечают на эти вопросы. Этой же зимой количество резервов за ночь у Airbnb превышает количество резервов у отеля Hilton. Компания имеет 4 миллиона посетителей в день и 300 тысяч единиц предоставленного жилья в 192 странах мира.

Осенью 2013 года становится известным, что компания провела тайный третий круг привлечения инвестиций, в котором получает 200 млн долларов финансирования.

Весной 2014 года, по достижению отметки в 10 млн пользователей платформой с 550 тысячами единиц жилья по всему миру, Airbnb привлекает 500 млн долларов инвестиций в Серии D. Инвесторы оценивают стартап в 10 млрд долларов.

Ребрендинг и текущая оценка стартапа

5

Летом 2014 года Airbnb объявляет о полном ребрендинге своего сайта и мобильных приложений. Логотип меняется на минималистический и новомодный. Интересным фактом создания нового логотипа является то, что его разрабатывали сами пользователи. Вероятно, потому он получился неоднозначным и вызвал много дискуссий.

Зимой 2015 года инвесторы оценивают Airbnb в 20 млрд долларов.

Летом 2015 года Airbnb запускает новый сервис, Price Tips. Теперь платформа советует поднять цену владельцам жилья, в случае, если в их городе проходит масштабное событие.

На сегодня Airbnb является одним из самых быстро растущих и дорогих стартапов.

Читайте также: 15 стартапов-миллиардеров, которые возникли за последние 5 лет.