Как провернуть выгодную в финансовом плане сделку?

 

Давайте выясним, как вести себе на переговорах, чтобы добиться приемлемых финансовых условий.

Стремитесь сыграть на опережения и первым озвучить желанную цену. Так вы сможете создать «эффект якоря», после чего вашему визави придется торговаться, ориентируясь на вашу начальную сумму. Не стесняйтесь называть чуть более высокую цену. Вам не составит труда сделать скидку, а ваш оппонент будет считать, что он добился хороших условий.

Установите до начала торгов степень важности товара и максимальную цену, которую вы согласны за него заплатить. Даже когда вы выбиваете для себя 50% скидки, это не всегда говорит о том, что вы заключили удачную сделку. Вам надо взять за основу ваше личное понятие ценности товара, а не задекларированную стоимость.

Пусть к переговорам присоединится третья сторона. Это может быть ваш деловой партнер, вторая половинка или друг. Он не должен все время принимать участие в процессе торговли, однако вам необходимо показать, что вы не принимаете окончательное решение самостоятельно. Ваш помощник может высказать мнение, что вы платите несправедливо высокую цену. Или же он может притвориться, что спешит на другую деловую встречу, впоследствии чего продавцу придется быстро принять ваше предложение.

Приготовьтесь к продолжительному обсуждению. Часто вторая сторона надеется на то, что вам надоест торговаться и вы согласитесь на ее условия. Мол, лучше принять невыгодное предложение, чем продолжать упорную борьбу интересов, которая способна превратиться в конфликт. Чтобы сделать для вас переговоры несносными, ваши оппоненты будут использовать влияние эмоций, играть на нервах, апеллировать к чувству жалости. Не реагируйте на провокации и не спешите выходить из игры. Если вы продемонстрируете хладнокровие, им первым надоест противостояние.

Задействуйте силу молчания. Если оппонент озвучил вам свои условия – не спешите с ответом. Нужно задействовать язык тела, чтобы показать свое несогласие. Из-за этого ваш визави начнет чувствовать себе неудобно. Ваше безмолвие создаст напряженную паузу, прервать которую он сможет только после нового предложения.

Демонстрируйте наигранную реакцию. Скажем, впустите на пол карандаш, широко раскройте глаза и вскрикните: «Какую цену вы назвали»? Благодаря этому ваш соперник будет чувствовать себя некомфортно. Показывайте непонимание и изумление из-за того, что он озвучил такую большую сумму. Оппонент, скорее всего, попробует найти оправдание и разъяснить цену, а это значит, что вы сможете перейти к конструктивному обсуждению.

Постоянно учитесь торговаться. Не стесняйтесь спрашивать в магазине: «Какие акционные предложения сейчас действуют»? или говорить: «Слишком дорого» и потом молчать. Не думайте о том, как вы выглядите в процессе торговли в глазах других людей. Не надо считать, что это неприглядно и постыдно. Вам совершенно нечего терять, а вот добиться вы можете многого!

Делайте несколько разных предложений. Каждое из них должно подчеркивать один из компонентов сделки. То, как будет реагировать на ваши условия оппонент, продемонстрирует вам его приоритеты. Вероятно, что вы сможете пожертвовать чем-то незначительным для вас, но очень важным для соперника. Идите на компромисс, чтобы добиться конечной победы.

Никогда не соглашайтесь на предложенную стоимость. Даже если цена вас устраивает, не спешите заключать сделку. В противном случае ваш оппонент заподозрит, что он просчитался, и в другой раз назовет более солидную цену.

Ищите недостатки даже в качественном товаре. Подчеркивайте несовершенство предложенного продукта. Например, спросите: «Почему в этого товара такая скромная комплектация?» или скажите: «Мне кажется, что это не наш стиль».

В процессе переговоров не садитесь за столом друг против друга. Это провоцирует агрессивную обстановку. Лучше расположитесь на углу стола или сядьте неподалеку на диване. После этого вам будет легче установить контакт, а ваш оппонент более охотно пойдет на уступки.

Если у вас солидное рабочее место, организуйте переговоры именно в своем офисе. Непревзойденный вид вашей родной территории заставит собеседника почувствовать неуверенность.

Чтобы добиться расположения оппонента, используйте надежные способы: обращайтесь к нему по имени, дублируйте его позы. Говорите слово «Мы» вместо «Я». К примеру: «50 долларов – неплохая цена, давайте теперь мы перейдем к обсуждению деталей».

Старайтесь задавать больше открытых вопросов. Спросите: «Какая система скидок у вас есть?» вместо вопроса: «Есть ли у вас система скидок?».

Наблюдайте за подсознательной реакцией оппонента. Если вы видите, что его зрачки расширяются, значит ему понравилось предложение. Если зрачки сужаются – он сомневается в вашей надежности.

Не бойтесь отвечать отказом. Никогда не забывайте о таком исходе переговоров. Так вы будете чувствовать себя более уверенно. Лучше не договориться, чем заплатить слишком высокую цену.

Убедите оппонента, что в вашем понимании переговоры – это игра, в которой вас мало интересует результат. Ни в коем случае не демонстрируйте, что вам понравился товар, отвечайте сдержанно и беспристрастно: «Конечно, это достойное предложение, но сначала расскажите о ваших условиях».

Желаем удачных и выгодных сделок!